—— 肥城一滕醫(yī)藥有限公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展壯大探析
集團(tuán)半年總結(jié)會(huì)過后,筆者就有去肥城一滕醫(yī)藥有限公司采訪的想法。近日,在公司總經(jīng)理于仁軻的辦公室,我們聊了近兩個(gè)小時(shí)。與于仁軻的交談過程,無疑是一個(gè)“藝術(shù)”的享受?!胺聪蛩季S”、“順勢(shì)跟進(jìn)”、“先人一步”的經(jīng)營(yíng)理念,時(shí)時(shí)觸動(dòng)著我,他不由得使我聯(lián)想到了深諳傳統(tǒng)智慧權(quán)謀的傳奇商人胡雪巖?!白龉僖獙W(xué)曾國(guó)藩,經(jīng)商要學(xué)胡雪巖?!焙r能從一個(gè)出身貧寒的錢莊小伙計(jì),赤手空拳在商界開辟出一番天地,既富且貴,成為名動(dòng)天下的“紅頂商人”。就在于他有一套為人處世以及經(jīng)商的絕學(xué),而這絕學(xué)中的精髓就是“用勢(shì)之妙”、“謀劃之策”、“掌控之招”。 2009年上半年,肥城一滕醫(yī)藥有限公司商品銷售收入較去年增長(zhǎng)11.19%,毛利額增長(zhǎng)14.46%,減虧21萬元。三項(xiàng)費(fèi)用合計(jì)比去年下降4.52%,應(yīng)收賬款下降5.92%,集團(tuán)下達(dá)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)超額完成。這些成績(jī)的取得,應(yīng)該說是從某些方面更好的詮釋了“用勢(shì)”、“謀劃”、“掌控”的經(jīng)營(yíng)理念,是對(duì)古人智慧權(quán)謀更好的運(yùn)用和發(fā)展。
凡事怨天尤人、評(píng)頭論足不可取,
只有順勢(shì)而為,抑或能夠成功
肥城一滕醫(yī)藥有限公司原來隸屬于泰山醫(yī)藥總公司,2004年2月由山東一滕集團(tuán)兼并收購(gòu)。當(dāng)時(shí)由于職工對(duì)形勢(shì)認(rèn)識(shí)不足,思想混亂,公司狀況可以說是舉步艱難。職工怨聲載道,人員流失嚴(yán)重,經(jīng)營(yíng)連年虧損,債務(wù)包袱沉重。
“與其待時(shí),不如乘勢(shì)”。2006年年初,集團(tuán)對(duì)醫(yī)藥系統(tǒng)的改革試點(diǎn),在肥城一滕醫(yī)藥有限公司拉開了序幕。集團(tuán)副總經(jīng)理任紅巖臨危受命,出任肥城醫(yī)藥公司總經(jīng)理。改革,說白了就是對(duì)國(guó)營(yíng)時(shí)期遺留的“頑癥”進(jìn)行手術(shù),“傷筋動(dòng)骨”矯正“錯(cuò)位”,其難度和阻力是可想而知的。況且這次改革的重點(diǎn)就是精簡(jiǎn)行政人員,取消平均主義和大鍋飯。任紅巖大膽潑辣,敢于拍板,看準(zhǔn)了的事情一碼不讓!于仁軻,從事醫(yī)藥行業(yè)30多年,僅是在基層的工作經(jīng)驗(yàn)也有20多年。公司一班人配合默契,相得益彰,各項(xiàng)改革如火如荼,擲地有聲。從公司財(cái)務(wù)報(bào)表上筆者看到,公司吃行政飯的人員由原來的30多人,銳減到現(xiàn)在的11人,行政管理人員拿公司全員效益的平均工資,收益向一線傾斜?!盾囕v使用統(tǒng)計(jì)表》、《內(nèi)退人員險(xiǎn)金月度支付金額及明細(xì)》、《交保險(xiǎn)人員險(xiǎn)金月度支付金額及明細(xì)》、《退休人員醫(yī)療保險(xiǎn)月度支付金額及明細(xì)》、《險(xiǎn)金人員明細(xì)表》等各種表冊(cè)透明、清晰,干部滿意,職工滿意,離退休人員也滿意。
當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)。鋪天蓋地的商業(yè)廣告,魚龍混珠,真假難辨。現(xiàn)任總經(jīng)理于仁軻告訴我,有時(shí)候老太太從外邊回來,手拿宣傳畫冊(cè)和小報(bào)非常感興趣,要買這要買那?!拔沂琴u藥的,連老太太我都說服不了!”這說明各種媒體商業(yè)廣告的社會(huì)效應(yīng)的確厲害?!芭c其在那評(píng)頭論足,怨天尤人,還不如自己也做一回?!惫静扇《喾N形式,加大廣告宣傳力度,利用公交車、市內(nèi)廣告電子屏、街面標(biāo)語以及各種宣傳畫冊(cè)、小報(bào),宣傳企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念,樹立企業(yè)良好形象。今年,又投資四萬余元,與電視臺(tái)簽訂了宣傳服務(wù)合同,叫響“永春堂”,大樹老字號(hào)的品牌形象。
市場(chǎng)是不認(rèn)人的。社會(huì)信息大家共享,誰能捷足先登,先人一步,誰就是贏家。公司一方面力推企業(yè)宣傳,一方面敏銳捕捉市場(chǎng)信息,在允許的范圍內(nèi),擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍,向高附加值、高利潤(rùn)要效益。走進(jìn)肥城一滕醫(yī)藥,各種藥品應(yīng)有盡有,門類齊全,加之熱情的接待,優(yōu)良的服務(wù),肥城一滕醫(yī)藥在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中力挺起來。
順勢(shì)是眼光,取勢(shì)是目的,做勢(shì)是行動(dòng)。胡雪巖的用勢(shì)絕學(xué)被于仁軻以及他的伙計(jì)們運(yùn)用的嫻熟巧妙,一些看起來難辦的大事,在這里居然都順順當(dāng)當(dāng)?shù)剞k成了。從2006年開始,公司是一年一個(gè)臺(tái)階,一年一個(gè)樣。
有一個(gè)好的謀劃之策,
對(duì)時(shí)事的了解和把握先人一步,
就就一定會(huì)走向成功
在肥城這個(gè)不足100萬人口的城市,各家藥店竟達(dá)180家之多。競(jìng)爭(zhēng)之殘酷,生存之不易可想而知。古語曰:“一計(jì)之出,可以傾覆百萬師;一謀之就,孤軍亦可以制勝?!狈食轻t(yī)藥公司一班人深深懂得,要想開風(fēng)氣,占地利,享天時(shí),就必須要有一個(gè)好的發(fā)展謀劃。有了這些謀劃之策,對(duì)整個(gè)時(shí)事的了解和把握總能夠先人一步,就能從容應(yīng)對(duì)各種事件,從而建一己之功。
抓大放小,活而不亂,這是肥城醫(yī)藥公司的著棋。公司堅(jiān)持把經(jīng)營(yíng)工作放在首位,針對(duì)阻礙公司發(fā)展的不合理現(xiàn)象,結(jié)合部門經(jīng)營(yíng)形式的變化和人員變動(dòng),完善分配機(jī)制,認(rèn)真落實(shí)目標(biāo)責(zé)任書,實(shí)行工效掛鉤,充分調(diào)動(dòng)干部職工的工作熱情。公司下屬五個(gè)供應(yīng)部、六個(gè)支公司、32家藥店以及批發(fā)配送中心,全部實(shí)行獨(dú)立核算,自主經(jīng)營(yíng),工薪和利潤(rùn)掛鉤,一月一考核,嚴(yán)格按考核結(jié)果兌付工資。有效的解決了干多干少一個(gè)樣的平均主義和大鍋飯現(xiàn)象。
鞏固零售,開拓批發(fā),這是肥城醫(yī)藥公司的又一工作重點(diǎn)。具體來講一是把零售管理作為亮點(diǎn)。城區(qū)三個(gè)醫(yī)保定點(diǎn)藥店經(jīng)常聯(lián)合廠家舉辦各種靈活、便民的促銷活動(dòng),不斷增加新特藥、保健品和醫(yī)療器械,滿足不同消費(fèi)群體的需求,經(jīng)濟(jì)效益不斷提高。醫(yī)藥商店今年上半年銷售較去年同期增長(zhǎng)6.3%,利潤(rùn)增長(zhǎng)10,7%。中心藥店銷售較去年同期增長(zhǎng)11,2%,利潤(rùn)增長(zhǎng)14,3%。商場(chǎng)藥店也實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈。二是把批發(fā)配送作為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。公司5個(gè)供應(yīng)部、6個(gè)支公司均衡、穩(wěn)步發(fā)展,業(yè)務(wù)量逐年提高。今年,配送中心新增醫(yī)療客戶10余家,上半年銷售收入較去年同期增長(zhǎng)99.26%。
第三,合理調(diào)整鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)布局,把藥店遷址到人員密集的黃金地段,開風(fēng)氣,占地利。在此基礎(chǔ)上,公司加大資金投入,努力改變經(jīng)營(yíng)環(huán)境,讓顧客有一個(gè)賓至如歸的感覺,給經(jīng)營(yíng)帶來了生機(jī)和活力。今年,安莊、邊院兩個(gè)藥店,又通過相關(guān)部門的檢查驗(yàn)收,被政府批準(zhǔn)為社會(huì)醫(yī)保定點(diǎn)藥店。各藥店統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),管理規(guī)范,經(jīng)濟(jì)效益逐年上升。
第四,嚴(yán)格按照GSP管理標(biāo)準(zhǔn)和要求,提高商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量,把價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量排序倒置,注重質(zhì)量管理,教誡職工“藥業(yè)關(guān)系性命,尤為萬不可欺”, “采辦務(wù)真,修制務(wù)精”。做到冷備商品不積壓,適銷商品不斷檔,緊缺商品不脫銷。今年新增供貨單位12家,統(tǒng)一庫(kù)存,資源共享,杜絕多頭進(jìn)貨、重復(fù)購(gòu)進(jìn)現(xiàn)象, 以其“戒欺”和“真不二價(jià)”的良好店規(guī)店風(fēng),實(shí)現(xiàn)對(duì)社會(huì)責(zé)任的承諾。
對(duì)于人才必須學(xué)會(huì)掌控,
只有這樣才能讓其為我所用,
鋪就成功
走進(jìn)肥成醫(yī)藥公司,到處是窗明幾凈,秩序井然。從人們的面部表情可以看出,在這里工作,無論是管理干部還是一線員工,大家是滿意的。筆者無意間進(jìn)了趟洗手間,這里的變化更是印證了我的判斷。和改革試點(diǎn)那會(huì)相比,簡(jiǎn)直是天壤之別。地面光潔如玉,便池明凈锃亮,儼然一個(gè)星級(jí)賓館的感覺。
但是,就在這同一個(gè)地方,改革試點(diǎn)開始之前那會(huì),所有能干點(diǎn)事的幾乎都走光了。面對(duì)如此的“殘局”,公司領(lǐng)導(dǎo)班子借助改革所帶來的動(dòng)力,在人才的掌控上煞是費(fèi)了一番腦筋。首先,公司不惜重金千方百計(jì)籠絡(luò)人才。對(duì)于愿意回到公司工作且又有一技之長(zhǎng)的,公司無償提供資金扶持,提供辦公場(chǎng)所,幫助他們重建自己的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu),不歧視,不強(qiáng)迫,來去自由。很多有識(shí)之士,瞅準(zhǔn)了這難得的機(jī)會(huì),紛紛投身于肥城醫(yī)藥公司,開始了自己的第二次創(chuàng)業(yè)。其次,公司強(qiáng)化人性化管理,把職工的滿意度作為管理工作的高標(biāo)準(zhǔn),千方百計(jì)留住人才。針對(duì)藥店?duì)I業(yè)時(shí)間的特殊性,他們有計(jì)劃的調(diào)整員工的作息時(shí)間,既照顧了消費(fèi)者的實(shí)際需求,又保證了一線員工有足夠的休息時(shí)間和自由空間。醫(yī)藥公司女孩子比較多,愛美愛玩是她們的天性。針對(duì)這一特點(diǎn),公司時(shí)不時(shí)的組織一些娛樂活動(dòng),讓她們時(shí)時(shí)感覺到“大家庭”的溫馨。同時(shí),公司舍得投資,努力改善員工工作條件,給他們創(chuàng)造一個(gè)舒適的工作環(huán)境。第三,化小管理單位,一切向一線傾斜,千方百計(jì)提升人才價(jià)值。于仁軻憑借著20多年的基層工作經(jīng)驗(yàn)和感情,深諳基層的不容易和辛苦。別看藥店?duì)I業(yè)員的工作不起眼,但是要真正做好并不容易。單就是那上千種的藥品名稱、藥理、作用、禁忌,就足以把你搞亂,更別說一上班就要站立八九個(gè)小時(shí),有時(shí)真的是眼昏腦脹,難以支撐。在安排年度計(jì)劃指標(biāo)時(shí),公司優(yōu)先考慮的是基層;在研究工薪報(bào)酬時(shí),公司優(yōu)先考慮的還是基層。他們?cè)趧?chuàng)造一種導(dǎo)向——鼓勵(lì)員工到一線,科室人員永遠(yuǎn)拿不到一線的高工資!
工作之余,我隨便走訪了肥城醫(yī)藥公司的幾家藥店。在隨機(jī)和員工的閑聊中,我有一種非常的感覺。肥城醫(yī)藥公司人氣鼎盛,人才濟(jì)濟(jì)。他們?cè)谡J(rèn)真的忠誠(chéng)于自己的崗位,忠誠(chéng)于自己的職業(yè),忠誠(chéng)于肥城醫(yī)藥。胡雪巖的掌控之招雖然離我們的時(shí)代已有一百多年,但他的絕學(xué)永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí),它們?nèi)匀皇俏覀冊(cè)谶@個(gè)時(shí)代走向成功、走向卓越的智慧來源和處世瑰寶。










