—— 肥城一滕醫(yī)藥有限公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展壯大探析
集團(tuán)半年總結(jié)會(huì)過后，筆者就有去肥城一滕醫(yī)藥有限公司采訪的想法。近日，在公司總經(jīng)理于仁軻的辦公室，我們聊了近兩個(gè)小時(shí)。與于仁軻的交談過程，無疑是一個(gè)“藝術(shù)”的享受?！胺聪蛩季S”、“順勢(shì)跟進(jìn)”、“先人一步”的經(jīng)營(yíng)理念，時(shí)時(shí)觸動(dòng)著我，他不由得使我聯(lián)想到了深諳傳統(tǒng)智慧權(quán)謀的傳奇商人胡雪巖?！白龉僖獙W(xué)曾國(guó)藩，經(jīng)商要學(xué)胡雪巖?！焙r能從一個(gè)出身貧寒的錢莊小伙計(jì)，赤手空拳在商界開辟出一番天地，既富且貴，成為名動(dòng)天下的“紅頂商人”。就在于他有一套為人處世以及經(jīng)商的絕學(xué)，而這絕學(xué)中的精髓就是“用勢(shì)之妙”、“謀劃之策”、“掌控之招”。 2009年上半年，肥城一滕醫(yī)藥有限公司商品銷售收入較去年增長(zhǎng)11.19%，毛利額增長(zhǎng)14.46%，減虧21萬元。三項(xiàng)費(fèi)用合計(jì)比去年下降4.52%，應(yīng)收賬款下降5.92%，集團(tuán)下達(dá)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)超額完成。這些成績(jī)的取得，應(yīng)該說是從某些方面更好的詮釋了“用勢(shì)”、“謀劃”、“掌控”的經(jīng)營(yíng)理念，是對(duì)古人智慧權(quán)謀更好的運(yùn)用和發(fā)展。
凡事怨天尤人、評(píng)頭論足不可取，
只有順勢(shì)而為，抑或能夠成功
肥城一滕醫(yī)藥有限公司原來隸屬于泰山醫(yī)藥總公司，2004年2月由山東一滕集團(tuán)兼并收購(gòu)。當(dāng)時(shí)由于職工對(duì)形勢(shì)認(rèn)識(shí)不足，思想混亂，公司狀況可以說是舉步艱難。職工怨聲載道，人員流失嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)連年虧損，債務(wù)包袱沉重。
“與其待時(shí)，不如乘勢(shì)”。2006年年初，集團(tuán)對(duì)醫(yī)藥系統(tǒng)的改革試點(diǎn)，在肥城一滕醫(yī)藥有限公司拉開了序幕。集團(tuán)副總經(jīng)理任紅巖臨危受命，出任肥城醫(yī)藥公司總經(jīng)理。改革，說白了就是對(duì)國(guó)營(yíng)時(shí)期遺留的“頑癥”進(jìn)行手術(shù)，“傷筋動(dòng)骨”矯正“錯(cuò)位”，其難度和阻力是可想而知的。況且這次改革的重點(diǎn)就是精簡(jiǎn)行政人員，取消平均主義和大鍋飯。任紅巖大膽潑辣，敢于拍板，看準(zhǔn)了的事情一碼不讓！于仁軻，從事醫(yī)藥行業(yè)30多年，僅是在基層的工作經(jīng)驗(yàn)也有20多年。公司一班人配合默契，相得益彰，各項(xiàng)改革如火如荼，擲地有聲。從公司財(cái)務(wù)報(bào)表上筆者看到，公司吃行政飯的人員由原來的30多人，銳減到現(xiàn)在的11人，行政管理人員拿公司全員效益的平均工資，收益向一線傾斜?！盾囕v使用統(tǒng)計(jì)表》、《內(nèi)退人員險(xiǎn)金月度支付金額及明細(xì)》、《交保險(xiǎn)人員險(xiǎn)金月度支付金額及明細(xì)》、《退休人員醫(yī)療保險(xiǎn)月度支付金額及明細(xì)》、《險(xiǎn)金人員明細(xì)表》等各種表冊(cè)透明、清晰，干部滿意，職工滿意，離退休人員也滿意。
當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)。鋪天蓋地的商業(yè)廣告，魚龍混珠，真假難辨。現(xiàn)任總經(jīng)理于仁軻告訴我，有時(shí)候老太太從外邊回來，手拿宣傳畫冊(cè)和小報(bào)非常感興趣，要買這要買那?！拔沂琴u藥的，連老太太我都說服不了！”這說明各種媒體商業(yè)廣告的社會(huì)效應(yīng)的確厲害?！芭c其在那評(píng)頭論足，怨天尤人，還不如自己也做一回?！惫静扇《喾N形式，加大廣告宣傳力度，利用公交車、市內(nèi)廣告電子屏、街面標(biāo)語以及各種宣傳畫冊(cè)、小報(bào)，宣傳企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，樹立企業(yè)良好形象。今年，又投資四萬余元，與電視臺(tái)簽訂了宣傳服務(wù)合同，叫響“永春堂”，大樹老字號(hào)的品牌形象。
市場(chǎng)是不認(rèn)人的。社會(huì)信息大家共享，誰能捷足先登，先人一步，誰就是贏家。公司一方面力推企業(yè)宣傳，一方面敏銳捕捉市場(chǎng)信息，在允許的范圍內(nèi)，擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍，向高附加值、高利潤(rùn)要效益。走進(jìn)肥城一滕醫(yī)藥，各種藥品應(yīng)有盡有，門類齊全，加之熱情的接待，優(yōu)良的服務(wù)，肥城一滕醫(yī)藥在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中力挺起來。
順勢(shì)是眼光，取勢(shì)是目的，做勢(shì)是行動(dòng)。胡雪巖的用勢(shì)絕學(xué)被于仁軻以及他的伙計(jì)們運(yùn)用的嫻熟巧妙，一些看起來難辦的大事，在這里居然都順順當(dāng)當(dāng)?shù)剞k成了。從2006年開始，公司是一年一個(gè)臺(tái)階，一年一個(gè)樣。
有一個(gè)好的謀劃之策，
對(duì)時(shí)事的了解和把握先人一步，
就就一定會(huì)走向成功
在肥城這個(gè)不足100萬人口的城市，各家藥店竟達(dá)180家之多。競(jìng)爭(zhēng)之殘酷，生存之不易可想而知。古語曰：“一計(jì)之出，可以傾覆百萬師；一謀之就，孤軍亦可以制勝?！狈食轻t(yī)藥公司一班人深深懂得，要想開風(fēng)氣，占地利，享天時(shí)，就必須要有一個(gè)好的發(fā)展謀劃。有了這些謀劃之策，對(duì)整個(gè)時(shí)事的了解和把握總能夠先人一步，就能從容應(yīng)對(duì)各種事件，從而建一己之功。
抓大放小，活而不亂，這是肥城醫(yī)藥公司的著棋。公司堅(jiān)持把經(jīng)營(yíng)工作放在首位，針對(duì)阻礙公司發(fā)展的不合理現(xiàn)象，結(jié)合部門經(jīng)營(yíng)形式的變化和人員變動(dòng)，完善分配機(jī)制，認(rèn)真落實(shí)目標(biāo)責(zé)任書，實(shí)行工效掛鉤，充分調(diào)動(dòng)干部職工的工作熱情。公司下屬五個(gè)供應(yīng)部、六個(gè)支公司、32家藥店以及批發(fā)配送中心，全部實(shí)行獨(dú)立核算，自主經(jīng)營(yíng)，工薪和利潤(rùn)掛鉤，一月一考核，嚴(yán)格按考核結(jié)果兌付工資。有效的解決了干多干少一個(gè)樣的平均主義和大鍋飯現(xiàn)象。
鞏固零售，開拓批發(fā)，這是肥城醫(yī)藥公司的又一工作重點(diǎn)。具體來講一是把零售管理作為亮點(diǎn)。城區(qū)三個(gè)醫(yī)保定點(diǎn)藥店經(jīng)常聯(lián)合廠家舉辦各種靈活、便民的促銷活動(dòng)，不斷增加新特藥、保健品和醫(yī)療器械，滿足不同消費(fèi)群體的需求，經(jīng)濟(jì)效益不斷提高。醫(yī)藥商店今年上半年銷售較去年同期增長(zhǎng)6.3%，利潤(rùn)增長(zhǎng)10，7%。中心藥店銷售較去年同期增長(zhǎng)11，2%，利潤(rùn)增長(zhǎng)14，3%。商場(chǎng)藥店也實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈。二是把批發(fā)配送作為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。公司5個(gè)供應(yīng)部、6個(gè)支公司均衡、穩(wěn)步發(fā)展，業(yè)務(wù)量逐年提高。今年，配送中心新增醫(yī)療客戶10余家，上半年銷售收入較去年同期增長(zhǎng)99.26%。
第三，合理調(diào)整鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)布局，把藥店遷址到人員密集的黃金地段，開風(fēng)氣，占地利。在此基礎(chǔ)上，公司加大資金投入，努力改變經(jīng)營(yíng)環(huán)境，讓顧客有一個(gè)賓至如歸的感覺，給經(jīng)營(yíng)帶來了生機(jī)和活力。今年，安莊、邊院兩個(gè)藥店，又通過相關(guān)部門的檢查驗(yàn)收，被政府批準(zhǔn)為社會(huì)醫(yī)保定點(diǎn)藥店。各藥店統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，管理規(guī)范，經(jīng)濟(jì)效益逐年上升。
第四，嚴(yán)格按照GSP管理標(biāo)準(zhǔn)和要求，提高商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，把價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量排序倒置，注重質(zhì)量管理，教誡職工“藥業(yè)關(guān)系性命，尤為萬不可欺”， “采辦務(wù)真，修制務(wù)精”。做到冷備商品不積壓，適銷商品不斷檔，緊缺商品不脫銷。今年新增供貨單位12家，統(tǒng)一庫(kù)存，資源共享，杜絕多頭進(jìn)貨、重復(fù)購(gòu)進(jìn)現(xiàn)象， 以其“戒欺”和“真不二價(jià)”的良好店規(guī)店風(fēng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)社會(huì)責(zé)任的承諾。
對(duì)于人才必須學(xué)會(huì)掌控，
只有這樣才能讓其為我所用，
鋪就成功
走進(jìn)肥成醫(yī)藥公司，到處是窗明幾凈，秩序井然。從人們的面部表情可以看出，在這里工作，無論是管理干部還是一線員工，大家是滿意的。筆者無意間進(jìn)了趟洗手間，這里的變化更是印證了我的判斷。和改革試點(diǎn)那會(huì)相比，簡(jiǎn)直是天壤之別。地面光潔如玉，便池明凈锃亮，儼然一個(gè)星級(jí)賓館的感覺。
但是，就在這同一個(gè)地方，改革試點(diǎn)開始之前那會(huì)，所有能干點(diǎn)事的幾乎都走光了。面對(duì)如此的“殘局”，公司領(lǐng)導(dǎo)班子借助改革所帶來的動(dòng)力，在人才的掌控上煞是費(fèi)了一番腦筋。首先，公司不惜重金千方百計(jì)籠絡(luò)人才。對(duì)于愿意回到公司工作且又有一技之長(zhǎng)的，公司無償提供資金扶持，提供辦公場(chǎng)所，幫助他們重建自己的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，不歧視，不強(qiáng)迫，來去自由。很多有識(shí)之士，瞅準(zhǔn)了這難得的機(jī)會(huì)，紛紛投身于肥城醫(yī)藥公司，開始了自己的第二次創(chuàng)業(yè)。其次，公司強(qiáng)化人性化管理，把職工的滿意度作為管理工作的高標(biāo)準(zhǔn)，千方百計(jì)留住人才。針對(duì)藥店?duì)I業(yè)時(shí)間的特殊性，他們有計(jì)劃的調(diào)整員工的作息時(shí)間，既照顧了消費(fèi)者的實(shí)際需求，又保證了一線員工有足夠的休息時(shí)間和自由空間。醫(yī)藥公司女孩子比較多，愛美愛玩是她們的天性。針對(duì)這一特點(diǎn)，公司時(shí)不時(shí)的組織一些娛樂活動(dòng)，讓她們時(shí)時(shí)感覺到“大家庭”的溫馨。同時(shí)，公司舍得投資，努力改善員工工作條件，給他們創(chuàng)造一個(gè)舒適的工作環(huán)境。第三，化小管理單位，一切向一線傾斜，千方百計(jì)提升人才價(jià)值。于仁軻憑借著20多年的基層工作經(jīng)驗(yàn)和感情，深諳基層的不容易和辛苦。別看藥店?duì)I業(yè)員的工作不起眼，但是要真正做好并不容易。單就是那上千種的藥品名稱、藥理、作用、禁忌，就足以把你搞亂，更別說一上班就要站立八九個(gè)小時(shí)，有時(shí)真的是眼昏腦脹，難以支撐。在安排年度計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，公司優(yōu)先考慮的是基層；在研究工薪報(bào)酬時(shí)，公司優(yōu)先考慮的還是基層。他們?cè)趧?chuàng)造一種導(dǎo)向——鼓勵(lì)員工到一線，科室人員永遠(yuǎn)拿不到一線的高工資！
工作之余，我隨便走訪了肥城醫(yī)藥公司的幾家藥店。在隨機(jī)和員工的閑聊中，我有一種非常的感覺。肥城醫(yī)藥公司人氣鼎盛，人才濟(jì)濟(jì)。他們?cè)谡J(rèn)真的忠誠(chéng)于自己的崗位，忠誠(chéng)于自己的職業(yè)，忠誠(chéng)于肥城醫(yī)藥。胡雪巖的掌控之招雖然離我們的時(shí)代已有一百多年，但他的絕學(xué)永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)，它們?nèi)匀皇俏覀冊(cè)谶@個(gè)時(shí)代走向成功、走向卓越的智慧來源和處世瑰寶。
